Что с товарами и бизнесом? Большое интервью с директором ТД «Шкуренко» — о наценке, подорожании продуктов и Китае

Офис ТД «Шкуренко» располагается в Привокзальном поселке за виадуком. Здание неприметное, так и не скажешь, что здесь находится компания, снабжающая товарами почти всю Омскую область и соседние регионы.

Юрий Лялин работает здесь с 1999 года, пройдя путь от торгового агента до коммерческого директора компании. В большом интервью он рассказал корреспонденту NGS55.RU Тамаре Башаевой о нехватке кадров, ценообразовании, новинках на полках супермаркетов и многом другом.

— Юрий Валентинович, как вообще в целом сейчас поживает ТД «Шкуренко»?

— Холдинг у нас большой, находится на разных территориях. Фактически мы полностью закрываем Западную Сибирь. Омск, Новосибирск, Томск, Кемерово, Новокузнецк, Алтай, Красноярск. Я отвечаю за дистрибуцию в Омске, Новосибирске и Томске.

В Красноярске расположен филиал, который занимается продажей непродовольственных товаров. Там в апреле прошлого года была куплена одна компания, другая — чуть позже, они и стали частью этого филиала. Расширять ассортимент и выходить на продажу продовольствия там пока не планируется. Это вопрос развития, инвестиций, а время сейчас непростое, поэтому немного отложили эти планы.

— Когда пришло это непростое время и что происходило в компании в этот период?

— В период пандемии коронавируса. До 2020-го всё шло более-менее размеренно, не без сюрпризов, но было время подготовиться. После 2020-го всё стало совсем непредсказуемо. В начале локдауна люди перепугались и кинулись в магазины делать запасы.

У нас резко выросли продажи. К нам даже обращались из Правительства Омской области по теме продовольственной безопасности, чтобы мы завезли в магазины новые партии гречки и заполнили пустые полки. Потом «конец света» не наступил, и люди перестали ходить в магазин, доедали свою гречку, уже без паники.

Ситуация усугубилась после 2022 года. А при текущей ключевой ставке сложностей добавилось. В частности, за последние два года поменялись все логистические цепочки, выросли затраты, стала ощущаться нехватка сотрудников. Мы с разным успехом прошли все кризисы, начиная с 1998 года, и последние два года столкнулись с новыми вызовами. Геополитическими, внутренними. Это время разительно отличается от всего, с чем мы сталкивались раньше.

Стратегию, которой придерживалась компания последние 4–5 лет, можно назвать географической экспансией. Развитие возможно только с выходом на новую территорию. Стали рассматривать совместные бизнесы и покупки на территории Западной Сибири. С ТД «Шкуренко» заключено порядка 400 контрактов на дистрибуцию, что считается очень хорошим показателем. Для многих компаний ТД «Шкуренко» является стратегическим партнером по дистрибуции товара.

— Каких новинок от Шкуренко можно ожидать в ближайшее время?

— Буквально на днях на полках магазинов появилась новая газировка из Кореи. Она продается под брендом I love Asia, принадлежащем Шкуренко. Сейчас среди продукции этой торговой марки есть различные соусы, фунчоза, спаржа, кунжут, сушеные водоросли нори, маринованный имбирь и другие продукты, популярные у азиатов.

Выпуском газировки занимается корейский концерн OKF, с которым омские бизнесмены партнерствуют последние несколько лет. Бренд известен на весь мир своими напитками Aloe Vera King на основе сока алоэ.

Газировка продается в прозрачных баночках объемом 0,35 литра. Ее отличают мягкий вкус, натуральный сахар и отсутствие искусственных красителей. В ассортименте есть газировки со вкусом арбуза, клубники, лимона, дыни и винограда. При этом вода будет оставаться прозрачной. Цена в магазинах на нее будет чуть более 100 рублей за баночку.

— Кстати, как вообще формируется цена продукта?

— Экономика быстро меняется, те критерии, на которые раньше и внимания не обращали, вышли на первый план. Например, кредиты. Обязательные маркировки, подорожание акцизов. Опять же, на примере газировки.

Зайдите в магазин, купите любую и почитайте состав. Там одни сахарозаменители. Причем еще пару лет назад те же бренды выпускали более качественный продукт, а сейчас, чтобы не переплачивать за акциз, поменяли состав. Благодаря этому удалось сохранить стоимость продукта на прежнем уровне.

На разные категории товара наценка зависит от нескольких факторов. Чем дешевле изначально килограмм продукта, тем больше в процентах она будет. Например, наценка на воду значительно выше, чем на шоколад.

Это связано в частности с логистикой, грубо говоря, чтобы окупилась фура, которая повезет товар по точкам. 500 плиток шоколада отобьют доставку с наценкой 10%, а на 500 бутылок минералки придется сделать наценку больше. Цена товара будет зависеть даже от длины логистической цепочки.

Кроме логистики, на стоимости товаров сказывается рост зарплат, демография и многое другое. Например, раньше от работников отбоя не было, сейчас найти людей тяжело.

— Каких сотрудников особенно не хватает и почему?

— Наша основная сила — это наши торговые представители, которые будут ходить по магазинам и предлагать товар и договариваться о сделках. Набрать их сейчас очень сложно, особенно из молодежи. Поколение сильно поменялось. Они выходят работать и через два дня говорят, что им тяжело до 5 вечера трудиться. Честно говоря, я не знаю, на что они живут.

По статистике за прошлый год, в компании средний возраст сотрудников был 39 лет. Тех, кому чуть за 20, в торговле единицы. Не привыкли напрягаться. За последние годы многое удалось автоматизировать, чтобы снизить потребность в «живых» работниках, но полностью заменить труд человека не выходит.

Даже если магазин сам заходит на сайт, оставляет электронную заявку на получение товара, получает его, без агентов не обойтись. Да, стало меньше бумаги, схемы стали проще. Но предлагать новинки, привлекать внимание всё же нужно вживую. Бывает, на сайте висит огромный баннер «Скидка 50%», но заказы не прилетают. Потом спрашиваешь, почему не заказали, а представители магазинов говорят, что не видели. Вот вам и автоматизация.

Гонка зарплат, которыми работодатели старались привлечь в компанию новые кадры, особенно заметна была в прошлом году. Но в торговле их рост был заметен не так, как, скажем, в IT. Сотрудников не хватало, их переманивали хорошими деньгами и другими корпоративными «плюшками».

В ближайшее время в Омске планируют открыть складской комплекс Wildberries. Там предлагают очень высокие зарплаты кладовщикам, что неизменно приведет к оттоку таких работников из многих крупных компаний города. Но это временные сложности. Среди положительных факторов у ТД «Шкуренко» имеется обучение сотрудников, стипендии и, чего греха таить, очень веселые масштабные корпоративы.

— В этом году знаменитый летний корпоратив планируется?

— Нет, летом корпоратива опять не будет, возможно он пройдет в канун Нового года, как и в прошлый раз. С прошлой вечеринки не так много времени прошло, всего полгода. Да и сейчас не очень приветствуют такое скопление людей в одном месте, с точки зрения безопасности. Неспокойное время.

По этой концепции мы могли полностью перейти на зимний формат, но решили от этого отказаться, летний корпоратив гораздо веселее. Об отмене летнего куража насовсем речи не идет, вероятнее всего, выезд состоится в следующем году. Правда, пока неизвестно, в каком формате.

— Обилие маркетплейсов не могло не сказаться на бизнесе Шкуренко. Это серьезная конкуренция?

— Есть нюансы. Да, порой там ниже цена, но подлинный это товар, или подделка, человек узнает уже при получении, а скорее всего даже при использовании. И дай бог, чтобы не было последствий. Особенно это касается косметики.

Когда-то мы привезли популярную корейскую косметику. Сами ее доставили из-за границы, с минимальными наценками выставили на маркетплейс и увидели, что там уже есть товар той же фирмы, но в два раза дешевле. Ради интереса заказали, а он ненастоящий. Поэтому снижать у себя цену до прайса конкурентов, бороться с ними — бессмысленно.

Регламенты, по которым контролируется деятельность маркетплейсов, еще устанавливаются, поэтому привлекаться слишком низкой ценой — это почти наверняка купить подделку. Найти ответственных за поставки продукции на реальные полки реальных магазинов гораздо проще.

— Часто ли бывают случаи, что цена на какие-либо товары снижается?

— В целом, снижения цены на какие-либо товары в истории рынка встречаются нечасто. Если не брать в расчет акции. На справедливый вопрос покупателей, почему при плохом урожае или снижении курса рубля всё дорожает, а при укреплении рубля обратно не дешевеет, есть простой ответ.

Чтобы создавалась видимость стабильной стоимости, производитель может уменьшать граммовку, удешевлять состав, но фактически снижать цену он не будет. Если меняется состав, но цена всё равно растет, значит, продукт с прежним составом мог подорожать еще сильнее, а в итоге ударил по кошельку граждан менее заметно.

Позволить себе «держать цену» могут федеральные сети магазинов, у которых по договору есть пункты об изменении цены, которые не могут нарушаться в течение определенного срока. Даже если производитель начал больше тратить на изготовление продукта, до конца договора он не сможет повысить на него прайс.

Но мы в этом плане полностью зависим от поставщика. Он ставит цену, и мы ее принимаем. То есть, цена может поменяться за неделю. Открою небольшую тайну. Белые ценники в магазине — это и есть базовая цена товара, до которой он рано или поздно подорожает. Когда на рынке что-то меняется, продавец просто снимает акции, которые были номинальной ценой продукта, и продает по новому ценнику, который люди уже по факту видели, и не раз.

— Что больше всего дорожало в последнее время? С чем это было связано?

— В прошлом году после введения маркировки «Честный знак» заметно подорожало мороженое, в этом году с 1 марта повсеместно ввели маркировку минеральной и газированной воды, в связи с чем цена тоже со временем вырастет. Это перемены, которых не избежать.

Влетело в копеечку оборудование для маркировки, да и сам процесс. С другой стороны, уникальные коды продукции позволяют проследить весь ее путь, избежать подделок, перебивки сроков годности и многого другого.

Закупить товара впрок, чтобы подольше реализовывать по старому прайсу, тоже не вариант. Бывали случаи, когда производитель предупреждал о подорожании, а потом отменял его. Например, не так давно анонсировали подорожание шоколада на 15%, а потом «передумали».

Возможно, это связано с укреплением рубля. Благодаря этому также подешевели сахар и подсолнечное масло. Так что, как бы ни был велик соблазн набить закрома, это не всегда эффективно.

— Какой основной запрос сейчас у потребителей? Вы ориентируетесь на него, или вектором развития становятся предложения компаний?

— Запрос на новые товары зачастую исходит от самих потребителей. Например, сейчас стали очень популярны товары из Азии. Те же чипсы из листов водорослей нори появились на полках незаметно, постепенно, но своего покупателя тут же обрели.

Газировку, от которой пузырьки не шибают в мозг, по сути тоже «заказывали» потребители. К тому же люди стали больше ценить эстетику. Например, прозрачная баночка нравится людям больше жестяной, потому что она красивая и сразу видно, что внутри налито, а главное, сколько.

Мы вообще постоянно думаем, чего бы еще нового сделать. Это наша работа, это и есть дух предпринимательства. Мы же не роботы какие-то, которым задачу дали, и они ее выполняют. Мы — самодостаточные ребята, которые хотят нести людям добро.

— Как себя показали новые бренды компании? Какие-то проблемы с реализацией возникали?

— В Грузии по нашему заказу производятся алкогольные напитки под брендом Aladari. Дистрибуция вина и коньяка ведется через Москву, где у нас также работает свое подразделение.

Бренд был зарегистрирован в июне прошлого года. Понемногу он начинает себя показывать. Конечно, есть некий момент инерции. Пока велись переговоры с торговыми сетями, пока покупатели заметили новое предложение. Причем спрос порой зависит не только от качества продукции, а и от итоговой цены, выставленной магазином.

Мы однажды поставили свои пельмени в крупную сеть, но их не брали. Первую партию чуть раскупили, а повторно их никто не заказывал у нас. Пытались дозвониться, спросить, но везде бездушные роботы, автоответчики. Тогда сами пошли посмотреть, в чем дело, а на них оказывается сделали накрутку 100%. И вышло, что полкило пельменей наших стали стоить, как килограмм. Для Москвы это может быть и нормально с их уровнем жизни, но не для Омска.

— А если перейти от брендов к ребрендингу, как по-вашему, с чем было связано решение переименовать все магазины «Победа» в Eurospar?

— Сейчас у потребителей наступило время, когда даже от похода в магазин за продуктами хочется получить приятные впечатления. Даже если это будет чуть дороже. На это желание был ориентирован ребрендинг «Победы» в Eurospar. Старый формат приелся, и вопрос появления чего-то нового назревал давно. «Спары» принадлежат Виктору Шкуренко и Дмитрию Шадрину.

В Омске есть целый пласт людей, которые готовы покупать чуть дороже, но лучше и красивее. Такой формат супермаркета выглядит престижнее, приятнее. Там заметно отличается ассортимент продукции.

Eurospar концептуально — это же некий кооператив, который объединяет собственников и производителей под одной крышей и позволяет работать и развиваться. Там выше трафик, там всё более эстетично, прямо в магазине есть готовая еда. Люди стремятся к хорошему и красивому. Я бы все «Победы» переименовал, для конкуренции это хорошо.

— Кто-то готов покупать чуть дороже, кто-то — нет. Какое повышение цены заметили бы лично вы?

— У каждого человека есть психологическая граница восприятия цены, за которой — негодование. Вчера булка хлеба стоила 30 рублей, а сегодня уже 50. Чем бы это ни было обосновано, внутренний конфликт у человека начнется. Но какой-то определенной наценки, до которой «можно», не существует, всё условно.

Люди перестали считать копейки, как раньше. Может, больше не откладывают и живут сегодняшним днем, может, просто стараются не обращать внимания. По себе могу сказать, что, если я покупал мороженое за 100 рублей, а оно стало стоить 130, появится внутреннее возмущение. Даже если оно очень качественное. Вроде, с одной стороны, а куда ты потратишь эти 30 рублей, а с другой — нифига себе! Возникает дисбаланс.

Разница в цене рублей в 10 сейчас никого не смутит. В конце 90-х и начале нулевых покупатели высчитывали каждые 50 копеек. Сейчас в магазинах заметна так называемая турбулентность цен. Один и тот же продукт может стоить в соседних магазинах и 50, и 100 рублей. Помимо причин, озвученных выше, может быть еще одна — конкуренция федеральных сетей.

Пару лет назад крупная сеть провалила все показатели по выручке. А потом пришел новый собственник, поставил своих людей и сказал — меняйте всё. Они взяли и снизили цены процентов на 30. И забрали серьезную долю рынка. Хотя магазинов у этой сети гораздо меньше, чем у конкурентов.

Интересно, что люди по инерции продолжают еще долгое время ездить в магазин, где помнили привлекательный ценник, даже если в итоге он подрастает и перерастает предложения других маркетов.

— Решение каких вопросов остается для компании актуальным по сей день?

— Из проблем, остающихся актуальными у компании на сегодняшний день, остается проведение оплаты за рубеж. Причем, если с Кореей, фигурирующей в списке недружественных стран, оплата проходит без проблем, то с Китаем вопрос импорта до сих пор стоит достаточно остро. Деньги не доходят до адресата. В банках тянут время, проверяют переводы, а потом сообщают, что что-то пошло не так. А продукции из Китая привозится очень много.

Можно на протяжении месяца или двух отсылать деньги, а потом получить их обратно. Спустя два года мы, конечно, нашли какие-то способы, но всё равно непросто. Сейчас мой сын в Москве пишет в университете выпускную работу на тему «Альтернативные способы проведения платежей в условиях санкций», очень актуально.

Среди отечественных поставщиков могу похвалить компанию «Арнест», которая осенью прошлого года выкупила у Unilever остатки бизнеса мороженого в России, в том числе омский завод «Инмарко». Ранее она же выкупила «Объединенные пивоварни Хайнекен» (ныне «Объединенные пивоварни — Холдинг»). До этих двух приобретений Arnest Group были известны в основном как производители бытовой химии.

Они молодцы. Мы с ними торгуем и мороженым, и пивом, и бытовой химией. Кстати, возвращаясь к теме подорожания мороженого, на заводе «Инмарко» стояло иностранное оборудование, которое заправлялось импортным сырьем. Может, из-за санкций дороже стало содержать и обслуживать это всё. Ну и сейчас, конечно, ставка Центробанка очень сильно повлияла на все компании. Кто сейчас пойдет развиваться под 30% годовых?

— Несмотря на все сложности, вам нравится ваша работа?

— Если бы не нравилась, я бы давно ушел. Да, что-то меняется, да, всё чаще. Но мы работаем ради результата, это мотивирует. Каждый день что-то меняется, это весело.