Чтобы бизнес стабильно рос и развивался, необходимо повышать продажи. Это можно сделать, привлекая к своему товару или услуге новых покупателей или увеличивая средний чек. Идеально, когда улучшаются оба эти показателя. Реферальные программы помогают добиться прироста покупателей с помощью уже существующих клиентов. Какие они бывают, чем полезны компаниям, как их запустить и реализовать с помощью email-маркетинга, читайте в статье.
Как рефералы помогают бизнесу найти новых клиентов
Реферальная система основывается на том, что лояльный покупатель советует ваши товары и услуги друзьям и близким. Рекомендующий называется «рефери», а приведенные им покупатели — «рефералы». Схема похожа на принцип сарафанного радио, но важное отличие в том, что компания чем-то поощряет рефери. У клиента есть стимул, чтобы предложить большему количеству знакомых приобрести продукт или услугу в вашей компании, оформить подписку на рассылку или соцсети, установить приложение.
Реферальная программа помогает решить такие задачи, как:
повышение узнаваемости бренда;
рост контактной базы;
укрепление лояльности существующих клиентов;
увеличение продаж.
О высоком потенциале реферальных программ говорит статистика: 84% людей считают самым надежным видом рекламы рекомендации, полученные от знакомых, которым они доверяют. Здорово, если о вашем предприятии уже сформировалось хорошее мнение, и заработало сарафанное радио. Но этого недостаточно. Ведь согласно исследованиям 83% людей внутренне готовы рассказать своим друзьям о хорошей покупке и порекомендовать компанию или бренд, но только 29% реально делают это. Их нужно подтолкнуть с помощью бонусов.
Какие реферальные программы можно использовать
Можно выбрать одну из двух моделей реферальных программ: одностороннюю или двустороннюю. Первая предполагает, что поощрение получит только рефери. Плюс этой модели в экономности: расходы учитывают только бонусы клиенту, приведшему покупателя. Например, пекарня может отблагодарить рефери выпечкой или дать скидку. Либо начислить на специальный счет бонусы, которые человек потратит на вашу продукцию.
В двухсторонней схеме подарки нужно дарить обеим сторонам: и рефери, и его другу. Минус такого подхода в повышенных затратах на бонусы. Но плюс в том, что двухсторонняя система более интересна людям. Они не испытывают угрызений совести, участвуя в реферальной программе и якобы наживаясь на знакомых. Выгоду получают оба участника, и проблема снимается.
Чем благодарить клиентов за привлечение новых покупателей, зависит от специфики вашего бизнеса и его размеров. Небольшие компании могут делать подарки из ассортимента товаров. Например, магазин для рукоделия может дарить небольшие наборы из остатков пряжи, мулине, инструменты для хобби и т. д. Но чаще всего, по данным Finances Online, в качестве стимулов используют подарочные карты, скидки на будущие покупки и бонусы на специальном счету.
Если бизнес связан с предоставлением услуг, то логично будет предложить рефери какие-то дополнительные возможности.
Как составить план реферальной программы
Перед запуском реферальной программы подробно сформулируйте ее основные условия. Найдите выгодное вам поощрение.
Сначала решите, как именно вы планируете стимулировать клиентов — по односторонней или двусторонней схеме. Затем придумайте, чем их благодарить. Ваше поощрение должно быть напрямую связано с бизнесом и приводить к новым продажам. Например, если кондитерская отблагодарит рефери билетами в театр, то его преданность окрепнет, но дополнительная продажа будет упущена. Вместо этого предложите скидку на продукцию в своем магазине, что подстегнет человека совершить покупку.
Составьте прозрачные условия программы
Не пожалейте времени на то, чтобы подробно описать суть программы. Она должна быть понятной людям. На сайте сделайте специальный раздел, в котором будут изложены все ее нюансы, а также ответы на часто задаваемые вопросы.
Если вы решите использовать бонусную систему, то подробно пропишите:
чему равен один бонус в денежном эквиваленте;
какой процент от покупки покрывают бонусы;
сроки их действия;
категории товаров, на которые акция не распространяется.
Отдельно уточните, что бонусы нельзя запросить у компании наличными.
Сделайте приглашение легким. Продумайте механизм привлечения знакомых в программу и сделайте его максимально простым и быстрым. Шеринг поста в социальных сетях или отправка реферальной ссылки не должны вызывать сложностей. Например, можно добавить реферальную ссылку в email, откуда ее просто скопировать и переслать знакомому.
Для приглашения к участию в реферальной программе сгодятся многие каналы коммуникации. Чаще всего компании используют для этого email, Viber, лендинги, соцсети. Можно также приглашать клиентов с помощью pop-up-уведомлений.
Если есть стационарные магазины, в них тоже нужно сообщать о существовании реферальной системы поощрения. Пусть о ней информируют продавцы во время коммуникации с посетителями. Плюс, делайте это с помощью визиток, флаеров, баннеров.
Email-рассылки и реферальная программа
Широкие возможности для продвижения реферальной системы открывает email-рассылка. Когда вы решите ее запускать, то отправьте всем подписчикам сообщение с подробным описанием преимуществ программы. Это же письмо можно добавить в приветственную серию для новых подписчиков.
Периодически запускайте акции для рефералов с удвоенными бонусами. Ее стоит запускать на сегмент участников реферальной программы, а также на постоянных покупателей и новых клиентов, которых могут впечатлить повышенные бонусы. В email лаконично сообщите об условиях акции и поместите несколько товаров, чтобы подписчики понимали, на что они смогут использовать бонусный счет.
В промописьма можно добавить небольшой блок с анонсом программы и СТА-кнопкой, ведущей на соответствующую страницу сайта с подробной информацией о программе. Этот блок, как правило, располагают в футере письма. Чтобы привлечь к нему внимание, можно сразу указать сумму бонуса или скидки. Также можно использовать яркий баннер в футере email. Соберите базу почтовых адресов клиентов, которые предоставили вам данные для рассылки и приступайте.
