Как свидетельствует HR-практика, многие специалисты, приходящие в сферу недвижимости, сталкиваются с трудностями в первые несколько месяцев работы, что ведет к низкой закрепляемости сотрудников и разочарованию в профессии. Связано это как с необходимостью осваивать новую сферу с нуля (ведь многие приходят в недвижимость, уже поработав в банках, ритейле, автобизнесе), так и со спецификой самого бизнеса, где ключевым является выстраивание отношений с клиентом.
Советами, как помочь новичкам адаптироваться, делится человек, который за несколько лет выстроил дружную и эффективную команду специалистов — менеджер отдела продаж компании «Этажи» Александр Прокопьев.
— Александр, расскажите о своем пути в сфере недвижимости?
— Первый раз в сферу недвижимости я попал в 2015 году. На протяжении 10 лет я был контрактным военнослужащим.
Моя знакомая — одна из успешных специалистов по недвижимости Новосибирска на тот момент — сказала мне: «Саш, если хочешь зарабатывать нормальные деньги, хватит сидеть в своем кабинете за 50 тысяч рублей, приходи к нам». Буквально через месяц я уже работал в «Этажах».
По итогам первого года работы я вошел в топ-3 лучших специалистов по недвижимости Новосибирска, заняв второе место. Первое место я уступил лишь моей знакомой — весьма опытному специалисту.
В 2016 году мне предложили стать менеджером отдела продаж. А спустя год я стал директором филиала в городе Новокузнецке. Но я не рассматривал это место как город, в котором я и дальше хочу расти и развиваться. Было принято решение переехать вместе с семьей в Сочи. Там я проработал специалистом по недвижимости около полутора лет.
Вернулся в Новосибирск я после того, как мне позвонил Марат Амирович Авлеев, директор компании «Этажи» в Новосибирске, и позвал обратно, сказав, что меня там очень ждут. Тогда, после ухода одного менеджера, я «подхватил» команду из 10 человек, которую систематически развивал. Сегодня у меня в команде 55 сотрудников, которые стабильно показывают отличные результаты.
— Анализируя ваш путь, скажите, как после 10 лет службы в армии и полного отсутствия опыта в продажах вам удалось настолько успешно стартовать в новой профессии?
— Я видел, как рядом со мной люди зарабатывают по 150–200 тыс. рублей в месяц. Должен признать, что это очень мотивирует. Я ставил себе цель зарабатывать не меньше, чем коллеги, и в конечном итоге стать номером 1.
Также большую роль сыграл мой наставник, который в работе прививал мне основной принцип: «Если ты хочешь быть успешным специалистом, то научись реально помогать людям».
— Какие еще методы наставник вам передал?
— Очень серьезное внимание всегда уделялось общению и взаимодействию с клиентами. Ведь в первую очередь всегда нужно выявить суть проблемы человека: в чем его «боль», какую потребность он хочет закрыть.
К примеру, клиент может на ряде встреч говорить абсолютно разные вещи, даже сам не осознавая, что именно ему нужно. Вот тут и необходимо специалисту включить внутреннее чутье, эмпатию и почти «заглянуть клиенту в подсознание».
— Это же чистая психология. Как преуспеваете в этом направлении?
— У меня целая библиотека книг на тему клиентского менеджмента, опыта и психологии. Без постоянного пополнения знаний вообще невозможно двигаться профессионально. Я и своим сотрудникам всегда говорю, что если они не будут читать и развиваться, то в карьере встанут на месте и проиграют тем, кто читает и узнает больше.
— Как помочь развиваться новичку?
— По мне, нет ничего лучше практики с наставником. Это не то же самое, что разбирать кейс в теории. В процессе адаптации у нас в компании начинающий специалист погружен в реальные бизнес-процессы, он сам проживает эту реальность и учится на практике, как эффективно работать, у более опытных товарищей. У нас в команде даже есть правило: покажи другому, как сделать правильно, ведь неправильно сотрудники всегда смогут и сами!
— Как понять, что новичок сможет со временем стать хорошим специалистом?
— В период адаптации новички проходят двухнедельное обучение по собственной методике компании. Двадцатилетний опыт в сфере недвижимости позволил нам выделить ключевые навыки для развития новичков, а также обобщить и адаптировать наиболее эффективные практики работы с клиентом. По итогам обучения принимается решение о том, подходит нам человек или нет.
Кроме того, мы используем такой инструмент, как «Дневник успешного специалиста по недвижимости». В нем отражаются бонусы, которые выплачиваются новичку при выполнении определенных задач. Если человек систематически успешно выполняет эти задачи, развивая свою компетенцию и накапливая бонусы, то на пятой-шестой неделе у него уже точно либо будет задаток от клиента, либо первая сделка по новостройке.
— Какие инструменты применяете для развития реферального канала в практике привлечения сотрудников?
Первый инструмент.
— Аккаунт команды в социальных сетях. Я создал и активно развиваю в инстаграме свой аккаунт «Команда Прокопьева» @komanda_prokopieva. Там я показываю реальную жизнь всех своих специалистов по недвижимости. Заходя в аккаунт, люди видят изнанку нашей работы и атмосферу в компании. Это очень важно для понимания ценности работы эксперта по недвижимости. Кроме того, это мотивирует самих специалистов становиться лучше каждый день.
Второй инструмент.
— Поощрение лидера. Каждый месяц я дарю своему лучшему специалисту худи с надписью «Топчик команды Прокопьева». Ребятам приятно получать подарки и чувствовать признание. А окружающие люди при этом будут видеть, в какой компании работает специалист.
Третий инструмент.
— Нематериальный бонус. Есть еще один ценный приз лучшему сотруднику месяца. У здания нашего офиса очень сложно припарковаться, поэтому было принято решение давать лучшему специалисту в пользование на месяц чип от платной парковки. Сотрудник может либо воспользоваться им сам, либо одолжить своему клиенту, приехавшему к нам на автомобиле.
— Что бы вы сказали людям, решившим строить карьеру в сфере недвижимости?
— Рынок услуг в стране стабильно растет, как и спрос на недвижимость. Люди нуждаются в грамотных специалистах, экспертах, которые помогли бы им максимально легко и быстро решить проблемы с таким серьезным вопросом, как покупка и продажа жилья. Поэтому это отличная возможность расти вместе с рынком. Хочу пожелать всем удачи и отметить, что обязательно стоит попробовать себя в сфере недвижимости и посмотреть, насколько это динамичный рынок и насколько здесь можно хорошо зарабатывать!
Интересны вакансии компании «Этажи» в Омске? Оставляйте заявку на сайте и присоединяйтесь к команде
